YKK拉链【上海YKK拉链www.cnykk.com】今年4月份，位于广东东莞的全球箱包代工龙头企业宾豪，产能只发挥了55%国外品牌商的付款期也延长到售出后180天。面对海外客户一再推迟的回款期，和身边仍要养家糊口的员工与供应商们黑马营20期学员、广东宾豪董事长林文炳也许有过短暂的挫败感，但是清明回乡祭祖之后，开始加速“回血”

品牌化一直是梦想”告诉守业家&I黑马，也许我正好可以借这段时间，提升公司的品牌化运营能力，同宾豪在代工中历练多年的设计能力与生产能力结合起来，做出独立的民族箱包品牌。

能够熬过冬天的种子，将在春天绽放更美丽的花。

以下为林文炳口述。

疫情下企业的两个侧面

2009年，加入当时规模还不大的宾豪，启动了自己和宾豪的第二次创业。现在回过头来看，当初我为二次创业设定的目标与愿景正在一步步实现：如今，宾豪年营收数亿元，全球最大的箱包品牌Samsonit新秀丽)众多代工商中，连续多年排名第一，Ricardo美国，卡多)MandarinaDuck意利，鸳鸯)等行业巨头也都成了客户，这是令我感到宽慰的地方。但是过去几年中，曾尝试过多次在自有品牌上有所突破，却一直没有好办法，这都快成了一块心病。

因为我真正梦想，并不是一直做代工厂，而是走品牌化路线，箱包行业中做出国货精品。

正是这一背景下，疫情发生了

疫情对外贸箱包行业造成了很大冲击。据我解，新秀丽全球4万多家终端门店绝大部分都处于关门状态，为了保证资金链不断裂，把给代工商的付款期延迟到180天，也基本上停止了提货。

这给上游的代工企业造成了很大压力，因为物料利息大约占箱包业总成本的60-70%现在工厂还在运转，一个年营收上亿的企业，每月要付给供应商的货款就有500-800万元，这些钱是不能拖欠的因为供应商也得养家糊口，再加上工资等其他本钱，压力非常大。据我所知，有的公司已经准备全体员工放假，现金撑得住，就坚持，等疫情过去再说。

公司的情况还好，因为我海外客户中的口碑不错，而且有一定的设计能力，可以接一些灵活的订单。

目前，海外业务流还在流动的只有三个市场：韩国、新加坡，和印度。因为疫情期间有些地区的人们其实是很恐慌的会把家里的行李打包，这个时候需要大量的旅行箱。韩国前一段时间处于完全封闭状态，就有很多消费者通过电视购物和网络购物去买箱子，准备如果疫情迸发实在控制不住，可能要回到乡下到一些偏僻的地区去避难。

这三个市场我现在还在陆续地出货，但总量只有平时的40%左右。

眼下，工厂还能够维持正常运营，大概产能的利用率在55%左右。之所以还能保持过半的产能利用率，主要靠的接一些国内IT和3C产品的订单，比如电脑包或者无人机的装备箱，同时也做一些卫生用品或者应急用的箱子，比如装防护服的箱子，诸如此类，目前的需求比较多。

但是从另一个角度来看，疫情下，所有的箱包代工企业大家面临的困难都是一样的对于像我这样想做成品牌的公司来说，反而可能意味着新的机会：一方面，疫情带来的消费习惯改变，可能会加速我线上化进程;另一方面，这次疫情将使我更加专注于国内用户的需求，品牌路径更清晰。

不过，当前的市场环境下，如果依照保守的设立品牌门店的方式去铺一个品牌，几乎肯定是行不通的而网络直播和自媒体营销却提供了新的通路。

现在用户对直播带货的接受水平已经很高了还有自媒体营销，这些都给推广一个新品牌提供了机会。对此，正在酝酿，也许今年的8月份就会有所动作，目前有专门的团队在做。

目前的箱包市场上，小米的90分也许算是做出了品牌，就因为它有小米的烙印，让人一看就能联想到发烧友、理工男、性价比。但是整体偏于低端，大部分的中高端市场还是国外品牌的天下。这么大的中国，一年几千亿的箱包市场，只有这样一个或几个“廉价货”品牌，非常令人遗憾的

想借这次机会，把多年代工中历练的设计能力体现进去，把品牌运营能力历练出来，走品牌化路线，做出一个民族化的精品箱包品牌。

上一次“危机”

守业经历告诉我外界环境的变化对守业者来说是灾难还是风口”很大水平上取决于你如何对待它

师范毕业，下海”之前，曾经是一名小学校长。

之所以选择守业这条路，一方面因为我父亲就曾经是一个乡镇企业管理者，导致我对企业经营比较感兴趣;另一方面因为我福建人，上世纪八九十年代福建有两个潮流，一是自己办企业，二是买护照出国，出国不是梦想，于是就“下海”

如果从时间上算，和那些知名的九二派”企业家是同一批，但我一直做的实业。二十多年来，见证了中国制造从激进国营企业为主，中小企业兴起，期间加入WTO经历金融危机，再到如今的疫情，每一次危机其实也都是一次升级的机会。

宾豪实际上是由我弟弟在1996年创办的比我小10多岁，作为箱包代工厂，宾豪规模一直做得不是很大。弟弟可能认为我更加幼稚一点，胆子也更大一些，就劝我来一起做。恰好2009年我女儿也要到广东来上学，于是就加入宾豪，启动了自己和宾豪的第二次创业。

来到宾豪，遇到第一个问题，就是感到公司的发展空间受限。当时我深圳的一个小村子里，有一个不大的厂区，这样是无法规模化扩张的需要寻找新的空间。

恰逢2008年金融危机，许多工厂经营遇到困境，导致当时珠三角的工业用地租金相对廉价。于是进入宾豪以后做的第一件事情，就是东莞投资了一个工业园。土地是很重要的生产资料要素，宾豪有了自己的工业园，就有了进一步做大的基础。

生产资料的另一个要素是劳动者。当时东莞有一个很有名的台资企业叫三和，由于受到金融危机的影响，老板打算撤资退出，决定接手他团队。

三和是2009年6月25日宣布关闭，6月29日正式启动。从三和来到宾豪的团队有300多人，实际上就是这一批人奠定了宾豪在行业里的专业地位。这一批员工都是三和的职业化体系里经过十几年打磨出来的人，从此宾豪在工艺上有了一批做箱包的真正工匠，现在都是宾豪最可贵的财富。

随后，危机之后的行业洗牌、产能转切换的过程中，凭借更高的生产效率和管理水平，战胜了其他竞争者，对接到一批国际知名品牌，像新秀丽、卡多，基本上都是2009年、2010年实现合作的

所以说，正是2008年的金融危机促成了宾豪迈上新台阶，从那时起，箱包行业中扬帆起航。

做出企业自身价值

无论是做品牌还是做代工，企业一定要做出自己的价值。

品牌商全球供应链中，代工只是其中的一环。有的老板考虑的只是利润最大化，确，即便只做代工，一年也可以做到10亿以上的营业额，可是那样你有什么价值?一旦你对客户的依赖度过大，而客户对你毫无依赖的时候，就危险了上海YKK拉链

为了提升自身价值，2013年，进行了一次升级，把产能扩大了一倍，原来的设备几乎完全换了一遍。从设备生产、工艺、流水线的布局，管理人员，全部实现年轻化、专业化。

宾豪努力建立起自己的商业壁垒，这个壁垒其实就是做好两件事情：一是内部的质量控制，二是产品设计。

对于质量控制，宾豪内部有一套质量管控体系是非常有效的叫它测试网”产品测试中心有一个由博士、教授组成的专家团队，赋予他非常高的权限，其做出的测试演讲是任何人不可否定、不可修改的

如果说品质保证了代工企业生存的底线，那么设计则决定了上限。

也正是从2013年起，开始构建国际化的设计团队。此前，基本上是自己培养设计人员，只做一些粗浅的设计。2012年后，跟中山大学共建了一个省级的塑胶资料实验工程中心，每年投入75万元，共同研究新材料。从2013年开始，聘请一些国际知名的设计师进行联合设计，还跟以色列的一家公司共建了一个设计公司。如今，与第三方设计团队合作已经成为我一种战略，这使我能够做一些高附加值的产品，也越来越被客户认可，公司业绩取得了速增长。

此之前，中国的代工企业一般是不重视设计的大家都是从市场上把样品买回来进行仿制，也没有设计师。但是当同行们看到宾豪扩张得如此之快，就开始琢磨为什么，然后发现原来设计也是品牌商考量的一个很重要的因素，于是都开始借鉴宾豪的做法。现在广东的同行们也多多少少都组建了自己的设计团队，这也算是给行业带来的一点改变。

设计的核心其实是研发。10年之前，20吋箱子至少要5公斤，而现在已经可以做到1.5公斤，这就是资料研究方面取得的进步。智能化方面更是如此，比如现在最想颠覆的就是箱包上的二维码和条形码，如果我能在宾豪的所有箱包上都做出电子标签，机场安检、行礼托运时就会方便许多。

这些年来，坚持一定要把总收入的3%投入到研发当中，代工企业能做到这一点的并不多。要知道，很多代工企业的整体利润率也只有3%

当我坚持鼓励设计、研发的时候，公司内部就会形成一种创新文化，各个团队都在研究怎么改进技术和设计，每年都会100项以上独创的技术创新给到公司。

实际上，这种创新型的团队才是真正的竞争力所在目前给新秀丽做的订单中，70%方案都是由宾豪设计，然后被新秀丽选择的这才使我地位变得更加牢固。

被误读的产业升级”

关于中国箱包行业的发展，也有一些话不吐不快。

去年，中国箱包行业的总产值，大概应该是3500亿元。国家统计局给出的规模以上企业产值数字是2316亿，这个行业中规模以下的企业可能还有将近2万家。

可是这个产业的发展却完全没有规划，很多政策制订者和投资者甚至看不起这个产业。

目前国内大概有30个箱包产业基地、5个箱包集群，这30个箱包基地没有一个是有规划、有整合地设立的往往就是某一个县、区政府想做一个箱包园区，然后就去招商。也许整个园区招进来的全是做背包的没有一个人来做背包配件，也没有做背包设计的公司。这样，所谓的30个箱包基地都属于无序竞争，没有任何章法。

从国家层面和产业层面上来说，这是一大损失，导致我企业没有竞争力，都一头扎在低价竞争当中，每个园区都在打价格战。

另一方面，很多地方决策者看来，箱包企业是不受欢迎的有好几个箱包集群都正在被当地政府分离，觉得你这种企业占的园区很大，外来用工很多，收入低、税收少，不好管。以广东为例，原来有两个最大的箱包生产基地，一个在东莞的中堂镇，一个在花都。现在提出要把中堂镇打造成一个东莞与广州连接的枢钮，做交通物流，这样房地产也许会很好卖，但是那里的几百家箱包工厂都要搬迁。甚至有人还说箱包产能转移是当地产业升级的一个标志。可是难道这么多中国人，都要去送快递和生产手机吗? 上海YKK拉链

其实箱包产业根本就不是落后产业。意大利，一年箱包产业的产出有316亿美金，法国就更高了那里箱包是高端产业。国，多年来箱包行业一直位列国家十大入口创汇行业之一，如果在品牌和产业集群化方面能有所突破，也能成为国民经济的重要支柱。

目前，中国生产的箱包数量占全球的75%国外那些高端品牌，LV爱玛仕等等，很多配件都是中国生产，拉回去组装，挂上牌子，一个背包就能卖几万块钱。

实际上，箱包产业从配件用物料、资料到设计，再到废品，品牌运营，再到订单服务，产业链是很长的完全能够支撑得起一个大的经济格局。而且，目前只有中国人能控制得了全球箱包产业链!

如果我能够在资本的引领下，政策的配合下，打造几个三五百亿的箱包产业园，通过逐步地引导，慢慢地把这些低端的企业带到一个新的高度。完全能够占领箱包产业高地，实现产业升级。不然的话，中国人可能就永远只是卖劳动力而已。

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