YKK拉链【上海YKK拉链www.cnykk.com】刚过了今年正月十五，政府协同着杭州瑞丽科技公司用火车专列等方式，将一批批天南海北的工人陆续接到工厂，这也让瑞丽成为了国内第一批最早复工的外贸工厂。2月底时，瑞丽的员工复工数已达百分之七八十，但目前开工率只有40%50%左右。

瑞丽科技是一家集研发、生产于一体的外贸入口彩妆企业。国内疫情肆虐时，瑞丽的国外生意做得不错，但随着海外疫情蔓延，瑞丽在海外市场遇到很大的挑战，比方，3月底瑞丽不得不将美国的线下沃尔玛专营店、仓库等全部关闭。

据悉，瑞丽的订单80%来自美国市场。目前为止，瑞丽整体60%订单都已经暂停生产。原本这个时候，瑞丽忙碌准备夏季以及学生季产品的时候，而如今全部暂停了

很多货已经收过定金，所以客户完全取消订单的情况很少，但瑞丽需要面对的与客人协商将订单延后，并以开发新品等方式进行补足，也就导致需要重新改产品设计等问题。

与此同时，闲置”人员变多。也就是说，利息费用消耗无可防止的同时，还要面对外贸订单和销量的下降。但是工厂制定了一个政策，特别规定一年以上的员工一个都不能裁，所以现在负担也比较重。瑞丽总经理刘春荣说道。

不过，值得一提的瑞丽也在用自己的方式捍卫增长，YKK拉链并逆势加快市场布局。

01

快速调整产品线

由于全球疫情的不可预判性，做好接下来的产能规划变得至关重要。产能下降就意味着员工容量过剩、生产饱和度不足。目前对瑞丽来说，怕员工会松懈，这是一大痛点。如果订单足够的情况下，哪怕我适当亏钱都会让员工足够的去运转，因为我选择没有把员工放弃掉。

对此，瑞丽的做法是将撤掉的产品线上的员工布置到现有产品线，一方面稳定员工情绪，一方面让其不用加班，给所有工人足够休息时间。如今，瑞丽员工一个月可能按8天或者10天的规范休息。同时，瑞丽每周也会安排半天时间对员工进行培训。

跟去年同期相比，瑞丽一季度总体产能饱和度下降并不多。刘春荣谈道：因为1月份还能掌握好，23月份由于复工比较早，订单还是做掉了但相比去年，目前只有80%左右的生产饱和度。

越难越要想办法。要挣钱，把工资发出去，这才是本领，而不是裁员。刘春荣看来，这个时候，研究工艺如何能做得更好、其他利息能否降得更少才是当务之急。

增加产品线、加大水基产品的投入成为瑞丽销售扩张的一大开口。据介绍，疫情以前，瑞丽的彩妆产品产能占其整体的百分之八九十，余下一部分是水基车间生产线，主要做卸妆水、消毒液、洗手液等产品。目前，原来的5个生产车间当中有3个受到影响，于是刘春荣将水基产品的生产线增加了两个单元。

原本工厂产能已经缩减了60%现在将水基产品的产能增加20%后，内销的同时，主要用于外贸入口。刘春荣表示，上个月水基产品的销售额占其总销售额的40%左右，接下来这个季度的销售占比会提升更多。

刘春荣强调，瑞丽一直是彩妆公司的定位，做水基产品只是疫情下的一个短期增长战略。实际上，没有疫情之前，由于水基产品的生产加工投入太重且没有附加价值，没有竞争力，因此，瑞丽不太愿意做。

现在只要不是很亏钱就会去做。但如果疫情过后，这一波浪潮退去，市场就会泛滥、价格下跌，如果撤得晚，这肯定是一个坑。说道。

除了消毒液、洗手液等水基产品，也有不少外贸工厂转做口罩。对此，刘春荣认为，外贸工厂转型做其他产品时，一定要谨慎，一些临时杀入这个赛道的同行已经呈现了危险”不是说法检资质审批会很难，只是从准备申报到审批结束，整个流程需要个把月时间，时候商品价格和市场行情都在走下坡路，就错过了原来可以投入的高价格、高量的基准时间。并且，洗手液、消毒水以及口罩等对于制造商来说，技术含量很低，利润空间早已被压缩到没法更小了外行是很难再去抢到红利的

看来，生产口罩等防疫物资，并不是一个“正常”生意，除非外贸工厂的客户有自己的现有渠道和市场，否则直接以投资的角度去拓展防疫物资生产的风险很大，也并不能将其作为后疫情时代的临时布局。

目前，对瑞丽而言，仍然要解决的将疫情带来的困难曲线拉平。比方，对于人员费用、销售下降的问题，刘春荣有两个解决办法：一方面，靠着已有的费用支出将销售最大化;另一方面，削减一些费用，增加销售端的布局。

02

多渠道转内销

据介绍，3月份以后，瑞丽就加大了国内市场的投入力度，也即转内销，同时布局直播卖货等。而入口转内销也正是目前众多外贸工厂们自救的一大措施。

值得庆幸的早在去年瑞丽就已开始了一局部入口转内销的布局，比方，跟1688天天特卖工厂项目合作。如今，相比当时加入天天特卖工厂时只有六七个品类，瑞丽投入内贸市场的品类已多达二十多种。与此同时，瑞丽也在加大天猫、拼多多、京东等平台的投入和运营。

据刘春荣介绍，瑞丽很早之前就有自己的天猫店铺，当时的战略是先开店占位置，并没有正常运营。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“铺开了包括拼多多、京东等平台的运营，瑞丽都加大了投入力度，目前已将内贸电商团队扩充到三十人以上。

不论是toC端的内贸小单，还是toB外贸大单，抑或是定制订单，瑞丽都“来者不拒”没办法，也是为了能有销售。刘春荣称，由于面对C端转内销的量太小，瑞丽也在进行“大单”转内销的布局，与一些机构洽谈，包括考虑对于做国内市场企业的并购布局。YKK拉链

对于当前各大平台协助外贸工厂转内销的扶持计划，以及整个市场“一窝蜂”转内销的情况，刘春荣认为，接下来一定会出现供大于求的情况，但当下，不论是与平台合作还是找网红机构为其加工供货，瑞丽都会去做，原因就是要活着”

但这也不会是主力方向。从长线考虑，瑞丽做国内市场，哪怕花几年时间，也要一步步依照正常的节奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益。谈道。

缺乏电商运营能力，一直以来都是外贸制造企业转型的痛点，瑞丽也不例外。据悉，由于在电商运营上较弱，且人才贮藏缺乏，瑞丽在去年尝试国内电商端运营时，已经亏损了200多万。刘春荣谈到由于去年找电商代运营服务商来做的几个店铺表示都不理想，所以，从长远来看，真正想做好生意，电商运营必需自己掌握。

基于当前状况，瑞丽选择现阶段以培养电商运营人才为主，且目前已初见成效。3月份，瑞丽在1688业绩都增长了40%左右，其他各个平台也在起量：天猫每天达六七千单，拼多多一千单左右。

天猫、京东和拼多多三个平台加起来，每天出单量能维持在2万多。这个单量相比一些做得好的商家来说，缺乏为道。刚起步，有单总比没单好，可以让工厂维持运转。总之，能多卖一点是一点。刘春荣表示，刚开始阶段，不论是哪个产品线或是渠道的增长，相比外贸订单的损失，就如杯水车薪，解决不了大问题，但贵在坚持。

03

国内外两头抓产品

对于一些亏损，来不及调头就没有办法了总体判断，7月份订单应该会回来一部分，但能恢复多少不知道，只是不会像现在这么痛苦了刘春荣看来，如今，整个外贸行业也没有太多好的自救方式。考虑已开辟了国内渠道，瑞丽当前要做的就是从产品端着手，加快国内外两端的产品开发，与此同时，坚持与国外客户的紧密沟通，等待疫情过去能快速反应。

由于彩妆产品会有季节性问题，要考虑产品颜色或者包装设计风格，但从产品原材料推销到生产、运输，再到上市，一整个订单周期大约需要3个月。所以，刘春荣指出，目前来看，美国6月份都不一定能摘下口罩，一些如口红等色彩类的美妆产品已经来不及生产上市，赶在夏季进行销售了只能重新设计包装、颜色做下一个季节的产品。同时，与客户一起预判，7月份以后能否将圣诞季抢回来，并且做好圣诞季市场热销产品分析。

国内产品端，刘春荣称，如今瑞丽开发的产品等级比去年高了很多，且更加契合国内市场，产品价格也早不是只有“10块9

目前，一些国内卖的产品跟外贸无关。外贸产品肯定还是要做到外贸客户手上去。如何将客户的订单更改设计，以最小的浪费将产品转换进去，瑞丽都会调整、改变。

同时，刘春荣认为，外贸市场还是一个很大的空间，依然要想方设法走出去。从企业利润的角度来看，转内销并不是马上就能见效的企业也不可能将外贸跟内销的比重结构完全颠覆。等疫情结束后，美国或者欧洲市场的需求杠杆依然在且美国可能在接下来几个月的失业率会很高，消费者资金缺乏，就会更加注重产品性价比，那么，可能也会对一局部中国制造企业更加有利。

认识的一些企业都在熬，对于一些做不了产品库存的企业，卖不出去就是亏损，还要交银行贷款和利息，只能选择放假等方式。刘春荣指出，由此，瑞丽工厂也不会大面积去转换市场决策，但可以跟随国内市场快速变化的发展规律，找阶段性自救方式。

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